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课程收益：

1.帮助银行客户经理调整心态，激发正能量，加强团队合作，提升执行力，弘扬狼性文化。

2.帮助银行客户经理掌握潜在客户寻找、开发与销售提升的理论、方法。

3.了解、掌握性格分类法、人生转变法、被动销售法，从而识别目标客户，发掘潜在客户。

4.学会公私联动营销完美的结合。

5.理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握维护和增进高端客户关系的策略和技巧。

5、通过培训使学员塑造与自身形象相符的职业形象与商务礼仪；从而提高银行竞争力。

课程内容：

【课程大纲】

2 课程开场：团队策略游戏

2 描绘轮廓：优秀的银行客户经理的轮廓描绘（四个维度）

2 自我剖析：针对现状对自我进行剖析与评估

2 厘清障碍：针对个人业绩目标所面临的障碍和困难

2 课程期望：分组讨论对课程的期待并进行集中呈现







第一章、银行客户经理狼性销售心态训练

一、销售人员的竞争意识—“狼性”的意识

1、变化是市场，不变的是原则与规律

2、销售人员永远要做的事情就是寻找客户

…………

…………

5、销售的高层次成功是“精神制胜”

二、“狼性”独立思维—销售代表要有“要性”和“血性”

1、“想要”与“一定要”

2、商品经济社会中的个人“优胜法则”—“销售”自我

3、成功销售的本质是是理性主导、感性控制的一种创造性行为——“原则制胜”



…………

…………

6、善于利用客户需求，扩大战果

三、“狼性”团队合作思维

1、要想走的远，就必须结伴而行

2、个人的责任意识与团队贡献意识

3、每个人都要善于积累与准备

4、顺畅的内部沟通与交流

5、团队作战，抱团打天下



四、银行客户经理的“狼性心态”自我修炼

思考：销售高手=正确的理念+“狼性”的意识+“狼性”的思维+果断的行动能力



1、正确的人生理念——入世修行

2、正确的销售理念——一定要结果



…………

4、“狼性”思维模式——我需要、团队也需要

5、没有行为就没有结果——我们只需要去做

第二章、银行潜力客户开发与联动营销技巧

一、了解银行业的潜在客户

1、寻找潜在客户的原则

2、寻找潜在客户的十大渠道

3、评估客户价值



二、如何接近潜力客户

1、判断潜力客户的12种类型

2、接近潜力客户的16种方法

3、客户洽淡的技能

4、处理客户拒绝与异议

5、如何诱导客户成交



三、银行大客户开发四步法

1、分析项目机会

2、影响决策流程

3、确立竞争策略

4、选择竞争战术



四、银行公私联动营销

1、公私联动目标客户诊断及营销机会挖掘

l 深度挖掘客户的需求

l 全方位诊断目标客户

l 目标客户筛选与分析

2.利用公司客户挖掘私人业务

3.利用私人客户挖掘公司业务

4.公私联动营销的完美结合



举例1：公司业务带动个金业务的机会挖掘

举例2：公司业务带动个金业务的机会挖掘





第三章、银行高端客户维护与服务技巧

一、银行客户维护的重要性

二、客户维护的内容

1、产品服务跟进维护

2、客户关系维护

3、银行债权关系维护

4、客户价值分析

三、客户维护的方式

1、“人户合一”与客户维护责任制

2、上门拜访

3、社交性联系

4、信函（电子邮件）沟通联系

5、顾问式维护

6、进行客户满意度调查

7、认真处理客户抱怨或投诉

8、客户风险预警与监控

9、客户档案管理



四、高端客户的维护技巧

1、营销中的2：8定律（80/20法则）

2、重点客户维护的好处

3、客户经理在重点客户维护中的职责

4、重点客户维护原则

5、重点客户维护的方法

l 日常情感关怀

l 产品售后跟踪

l 举办客户活动

l 定期财富诊断



五、超越服务：客户终生价值管理



案例学习：客户生命周期营销





课程结束：

一、重点知识回顾

二、互动：问与答

三、学员：学习总结与行动计划

四、企业领导：颁奖

五、企业领导：总结发言

六、合影：集体合影


冯文老师简介：                                               
国内极其少有能运用国、粤、英三语授课的老师；
国家企业培训师，国家营销师，中国第一批获得认证的理财规划师；
曾任世界最大银行英国汇丰银行客户经理、客服主管、培训经理；
曾任欧洲最大金融集团意大利忠利集团业务经理、营销及项目总监、培训经理；
曾任全球最大的中文搜索引擎公司百度互联网公司培训经理、CRM项目总监；
曾经用两年打造了2000人销售团队，直接培养超过300个销售冠军；
通过给企业建立有效的营销系统使得辅导的企业营销业绩增长50%-200%；
现任多家拟上市公司的企业管理顾问，主要包括金融行业，互联网行业，教育行业等。
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冯文老师工作经历：                                       
【人生经历――10年的理论学习＋10年的培训经验＋10年的实战经验】
冯老师的十年来一直在各大世界500强公司任职管理层，期间为各大公司进行过多次内训，口碑很好。
【从事行业――金融业＋互联网行业+人力资源行业+咨询业】
先后在金融业、互联网行业、人力资源行业、管理咨询业的中高层管理岗位；
金融业的精细化管理、互联网行业的创新营销、管理咨询的丰富经验，使冯老师能够为企业客户提供高效的管理培训和实战型的管理咨询服务。

冯文老师针对银行的课程：
1.《银行客户经理：综合技能提升特训营》
2.《银行客户经理卓越营销技能提升训练》
3.《个人信贷业务营销策略与技能提升》
4.《银行大堂经理、客户经理：综合业务素质提升训练》
5.《理财经理综合素质提升训练》
6.《银行精英：高效谈判沟通与营销技巧训练》
7.《银行柜员服务营销综合实战培训》
8.《银行柜员高级服务礼仪训练》 
9.《银行营业厅全员营销训练营》
10.《银行新入职员工职业化综合能力提升训练》 
11.《信用卡电话营销技巧培训》
12. 《营销服务人员高效沟通技巧训练》
13.《银行厅堂导购系列课程》
14.《银行服务营销创新系统》
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冯文老师培训特点：                                     
以案例实证为主，案例来源一部分来自自身的工作经验、另一部分来自咨询项目中遇到的典型问题；
以现场讨论为主，案例来源于客户单位发生的事实，通过互动，启发学员对本单位情况进行剖析；
从企业的实际情况出发，重在帮助学员提高解决问题的能力。

冯文老师咨询特点：                                     
非常熟悉各类管理技术的运用，能够将“相关管理技术”同“客户单位的具体情况”相结合，帮助企业进一步提升管理水平；
对未来国内外经济发展走向有较为深入的研究，能够为企业客户的生存发展提供建设性的建议和主意；
依托专业的管理咨询机构，提供完善的售后服务，与客户企业共同发展。

冯文老师主要学术成就：                                   
自创业绩倍增系统及课程，擅长为金融业及其它企业诊断并倍增业绩，拥有多个成功案例：
渣打银行：标杆网点项目托管回头、转介绍客户增长超过70%
汇丰银行：神秘顾客调查——投诉率减少80%
中意人寿保险有限公司：营销团队托管——业绩增长超过100%
农业银行广东省分行：战略营销项目托管——分公司业绩增长超过50%。
百度中国：业务流程改革&CRM系统优化——分公司月度业绩保持在1亿以上，业绩年增长超过40%
梦飞集团：公司内部管理体系梳理——业绩增长200%，成功吸引风投融资
人本人力资源：CRM客户管理系统优化——业绩增长达100%
保加威环保：营销体系（市场/直销/经销）建设——业绩增长50% 

冯文老师研究主线：                                       
金融行业分析及发展战略规划
管理创新、管理的规范化及企业管理体系架构
实战营销与市场营销实践

冯文老师服务过的部分企业：                                   
英国汇丰银行广州分行、渣打银行香港分行、花旗银行香港分行、澳门银行、农业银行广东省分行、中国建设银行梅州分行、中国银行揭阳分行、中国邮政、浙江商业银行、人民银行、东亚银行、恒生银行、上海凯里工行、深圳招行、珠海华润银行、菏泽工行、广州兴业银行、昆明农村信用合作社、中山农信社、南京工商银行、兴行银行、中国银行郑州分行、农业银行佛山分行、江苏民丰农村商业银行、广州交通银行、中山农商行、农业银行漯河分行、农业银行南阳分行、中行新都支行、中国银行陕西分行、中国银行本溪分行、陕西建行、中国银行本溪分行、工商银行眉山分行、潜江农商行、建设银行佛山分行、中信银行济南分行、保定农行、株洲邮储、南京邮储、山东德州银行、信阳农商行、武汉农商行、上海农商行、武汉市邮储、莱芜农信社、连云港东方农村商业银行、徽商银行、重庆农商行、顺德农商行、将乐县联社、新乡农信社、工商银行锦州分行、中国银行锦州分行、建设银行福建分行、工商银行福建分行、广东华兴银行、黄河农商行、建设银行天津分行、农业银行银川分行、重庆农商行、农业银行贵阳分行、应城联社、农业银行安徽省分行、意大利忠利集团、百度中国广州分公司、中国移动郑州分公司、中国联通广州分公司、中国联通深圳分公司、中国联通惠州分公司、中国联通湛江分公司、中国联通江门分公司、中国联通中山分公司、华夏龙物流有限公司、人本有限公司人力资源公司、梦飞集团、保加威科技有限公司，美国杰夫教育集团，香港好牧人公司等等。