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作者：郝志强
记得小时候的娱乐节目少，听评书成了最大的乐趣，但每个评书最后都有一句“欲知后事如何，请听下回分解”，俗话说吊起听众的胃口来。现在回想起来，到底听了什么评书，我记不住了，可这句话，我印象深刻。我在培训中，有意无意地，也使用了这个原理，基本上，我课程的单元结束，都会有个高潮，还有个悬念，提出个问题，然后让学员休息。
比如，我在上渠道管理课程时，会说：各位，前面我们说到了销售渠道的规划，先要纸上谈兵；然后还要选择和支持优秀的经销商，我们才有未来；同时还要制定销售政策，才能真正结成伙伴关系；那你无论做什么，最后都要把命运掌握在自己手上！那怎么掌握呢？休息10分钟，我们来看掌握渠道的六种手段。
你要是非常关心渠道管理这个话题，现在你还好走吗？万一走了，很好的内容就听不到了，不是很可惜吗？现实培训中，我们都在用这些方法，但从心理学上来看，这些方法的原理是什么呢？
1927年，心理学家蔡加尼克做了一系列，有关记忆的实验。他给参加实验的每个人，布置了15～22
种难易程度不同的任务。比如写一首自己喜欢的诗词，将一些不同颜色和形状的珠子按一定模式用线串起来，完成拼板，演算数学题等等。完成这些任务所需的时间是大致相等的。其中一半的任务是顺利地完成，而另一半任务在进行的中途，会被打断，要求被试停下来去做其他的事情。在实验结束时，要求他们每个人回忆所做过的事情。结果十分有趣，在被回忆出来的任务中，有68%是被中止而未完成的任务，而已完成的任务只占32%。这种对未完成工作的记忆，优于对已完成工作的现象，被称为“蔡加尼克效应”。
从本质上，人是一种完美主义的动物，做事情要有个结果。你可以画个圆，但留出一段空白圆弧。回头看看吧，你脑子是不是被这个缺口填补了？因为你总有一种出于未完成感，竭力寻求终结途径，以获得心理上的满足。
讲师在授课时，也可以在每个高潮时，嘎然而止，于是学员才有余音绕梁，三日不绝之感。讲师如果把话都说了，学员思考的空间在哪里？讲师的课程没有悬念，学员也没有心理张力，会影响授课的效果。所以讲师的价值在引导学员思考，他只讲师半个圆，其余的部分，要学员发挥能动性，来补充上，从而构成一个完整的学习。我在课程中用这个技巧时，下课后总听到学员在走廊中议论刚才上课的内容，而不是闲扯，显然课间休息时，学员也在学习。这个学习可能比上课的学习更有效。
我发给学员的讲义，也用了这个原理。学员拿到我发给他的讲义，知道要上的课程和他的工作很有关系，但不知道讲师的结论是什么。学员的讲义上没有结论，讲义上只有引导学员的东西，只有一些参考资料，其余的就是一些空白。于是学员只有参与，才能有好收获，从而认真听课。
讲师还可以，在课程开始就强调，课程结束后将进行考试，也将要进行研讨会，来消化课程内容，所有参与培训的学员，将做发言，或说人力资源部，将跟进项目等等。都有助于，整个授课效果的完成。
郝志强：著名专业培训讲师。业务员出身，有丰富的实战经验。培训客户：深圳天音通信、中兴通讯、深圳华为技术、上海蜂星通信、厦门夏新电子、南京史密斯热水器、顺德美的集团、上海西蒙电器、顺德康宝电器、广东华润涂料、苏州立邦制漆、深圳长澳医药、珠海威尔医疗器械、北京金六福酒业、福建恒安集团、广州三雄灯饰、江苏韩泰轮胎、东风柳州汽车、苏州明基电通、福州移动、广西移动、保定移动、广州移动、珠海移动、东莞移动、韶关移动等公司。MSN邮箱：consult@consultroom.com 、haozq@vip.sohu.net
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黄太吉再怎么忽悠也成不了麦当劳！
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