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课程收益：

大大提升谈判效率；
2、增强对商务谈判的理解；
3、提升商务谈判的控制技能；
4、自信应对复杂的谈判局面；
5、学习成功的商务谈判步骤和谈判技巧；
6、掌握合同签订技巧,避免走入误签合同的陷阱；
7、提升员工的谈判知识与技巧,协助企业获得最大的利润。
培训对象：商务经理、销售经理、人力资源总监、市场部以及其他对谈判感兴趣人员。

课程内容：

一部分、合同谈判

第一讲：怎样为合同谈判做准备？
1、分析论证，确定谈判的目标、任务和要求。
2、了解对方，审查对方的法人资格和资信情况以及对方的履约能力。
3、了解对方的谈判人员，分析各自的优势和劣势。
4、收集、整理和熟悉与谈判有关的资料
5、设计和确定最优方案、次优方案和备选方案。
6、进行内部分工，派定谈判角色
7、设计出谈判的程序。
演练：谈判开局前，双方的准备工作……

第二讲：合同谈判应遵循的原则
1、平等互利的原则
2、友好协商的原则
3、依法办事的原则

第三讲：合同谈判的技巧
1、掌握谈判议程，合理分配各议题的时间
2、高起点战略
3、注意谈判氛围
4、适当的拖延与休会
5、避实就虚
6、分配谈判角色，注意发挥专家的作用
案例：小李面对老客户直来直去，却没有得到好报……

第四讲：合同谈判策略15条
1、带一点狂
2、给自己留一定的余地。
3、装一点小气
4、不要以“大权在握”的口吻去谈判
5、不要轻易亮出底牌
6、运用竞争的力量
7、伺机喊“暂停”
8、不要急于成交
9、改变方法，出其不意
10、盛气凌人
11、间接求助战略。
12、小利也争。
13、要有耐性、韧性。
14、不要逼得对方走投无路
15、谈判须有完整的记录，记录要正确无误
案例：吴长江逼退施耐德……

第五讲：谈判的表达技巧
一、谈判说服服技巧
1、说话的艺术
2、说服的技巧
3、说服能力演練
二、谈判倾听绝技
1、话多的负
2、倾听的必要条件
3、倾听的常用技巧
4、倾听能力练习
三、谈判高手提问
1、问题的基本架构
2、提问的目的
3、提问的技巧
4、提问案例研討

第六讲：合同谈判中答复的秘诀
一、在答复之前，要深思熟虑，充分思考。
二、要在弄清了问题的真正含义之后再进行答复。
三、谈判中要有标底，但不要一开始就将标底和盘端出。
四、要适时地运用回避手段
五、在谈判终了时，对谈判要给予正面的、肯定的评价

第七讲：如何预防与突破僵局
一、 原则和哲学
二、  四项法则
三、 面对拒绝压力
四、 突破谈判僵局

第八讲：谈判与契约
一、 授权与法律
二、 设定与续行
三、 契约与缔结
四、 重要条款拟订
案例：联合与分裂—增加胜算的砝码。

第九讲：合同的签订与解除
一、不同情况下的合同生效
a)签字生效 b)附期限生效 c)附条件生效 d)登记备案生效
二、选择最佳的合同签订时间
三、合同签订地点的选择与确认
四、合同签订前还应该进行哪些最后的检查
五、履约过程中的合同谈判与风险控制方法
六、解除确认书的制作与订立
案例：姜先生如何保证合同签字的成功率

第二部分、回款谈判

第一讲：回款为什么就这么难
1、内控乏力，为回款埋下隐患
2、销售员自身不足，回款过程饱受折磨
3、赊欠随意，造成回款缺陷
4、拖欠成瘾，客户故意作祟
5、缺乏品牌感召力，回款难上加难
案例：老四死等要账

第二讲：未雨绸缪，“铺平”催收前的路
1、规范签约手续，不给坏账留后路
2、提升自我，才能成为“收款强人”
3、加强对应收账款的日常管理
4、做好内部控制，为回款打好基础
5、良好的售后服务是回款的无形利器
案例研讨：攻心战术，曲径通幽

第三讲：催款前你该了解什么
1、给债定性
2、何为债权和债务
3、什么是讨债代理
4、讨债时效是什么意思
5、破产不再是逃债者的“免费午餐”
6、讨债也可有捷径——申请支付令
7、诉前保全，你会用吗
8、调解、诉讼、仲裁之间的关系
案例研讨：恩威并施，攻其七寸

第四讲：收款谈判策略
策略一：想问题，而不是看人
策略二：故作惊讶
策略三：烫手山芋
策略四：黑脸和白脸

第五讲：在实战中掌握催款技巧
1、将欲取之，必先予之
2、巧妙赞美，笑里藏刀
3、软磨硬泡，巧“缠”巧“闹”
4、建立信任，温情感人
5、顽固阵线，内部攻破
6、射人先射马，擒贼先擒王
7、巧设圈套，等其投网

第六讲： 客户常见逃债借口及应对技巧
1、支票已经寄出去了 ＊分析与对策
2、由于电脑故障，我们无法打印支票 --分析与对策
3、最近手头紧 ＊分析与对策
4、最近太忙了，再说我也没收到你的对帐单 --分析与对策
5、一个月后我有一大笔进帐，届时可以还款 --分析与对策
6、我对你们的产品/服务不满 --分析与对策
7、我们公司在90天内付清 --分析与对策
8、我们只能根据发票原件结算 --分析与对策
9、我们的客户还没有付款--分析与对策
角色演练：回款实战应用

第七讲：回款攻心，策略至上
1、谁说打电话成不了催款高手
2、发挥催款函的神奇力量
3、摆下"鸿门宴"，巧用"会议收款法"
4、上门催讨，不讲策略必吃亏
5、要想回款，就不能让客户牵着自己的鼻子走
6、因人而异，巧用心理战术
7、把握好收款的最佳时机
8、根据不同场合，灵活运用催款手段
案例：巧用期限艺术

第八讲："攻城"必先攻其外围
1、舍小利诱大利，下好鱼饵钓大鱼
2、软硬兼施，套牢你的客户
3、巧妙赞美，拉客户下水
4、擒贼先擒王，催款要锁定关键目标
5、运用适宜的谈判技巧，创造双赢局面
6、在必要的时候果断对客户说"No"
7、积极引导，让客户说"是"
案例：怎样及时收回货款？

第九讲：防微杜渐，催款方式要适当
1、坚决抵制违法的催款行为
2、唯唯诺诺的催款方式不可取
3、催款中的语言及行为禁忌
4、电话催款中的禁忌

第三部分、经营管理谈判

第一讲：谈判活动的基本要素
1、谈判主体

2、谈判客体
3、谈判目的 
4、谈判结果
案例1：11个农夫和1个农夫

第二讲：谈判的种类
1、对抗性谈判 
2、合作性谈判 

第三讲：谈判的准备工作
一、背景：
1、谈判的具体内容
2、谈判对方的经历、经验、能力等有关知识
3、 对方的需要
4、谈判时间 
5、谈判地点
二、目标：
1、 我们的目的是什么
2、 所期望最佳结果
3、可接受的最坏结果
三、优势与不足
1、我们的优势——技术、价格、经验时间等
2、我们的劣势——技术、价格、经验时间等
3、我们对对方的优势、劣势分析

第四讲：好的开始是成功的一半
1、营造有利的开局气氛
2、 巧妙打开你的话匣子
3、 破译客户开场白
4、 坚定姿态，保持本色
5、 推开虚掩的门
6、 争取谈判主动权
7、 界定己方谈判风格
8、 打开客户的心扉
9、有效的谈判格局
分享：谈判现场十六计

第四讲：经营谈判策略
一、互利型谈判策略
1、 精诚所至       
2、充分假设
3、润滑剂策略     
4、 游刃有余
5、把握契机
二、我方有利型谈判策略
1、最后期限法     
2、声东击西
3、疲劳策略       
4、得寸进尺
5、 既成事实
三、讨价还价策略
1、投石问路
2、有取舍的让步
3、目标分解
4、最后报价
案例：驾驭局势，获得认同

第五讲：经营管理谈判技巧
1、入题技巧
2、阐述技巧
3、提问技巧 
4、答复技巧
5、说服技巧
案例:美国人和日本人

第四部分、商务谈判培训总结